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地域：廣東——OEM以及展會(huì)的先鋒標(biāo)榜
有句老話(huà)叫“全國(guó)家具看廣東”，從上個(gè)世紀(jì)80年代初開(kāi)始，這里憑借與國(guó)際接軌迅速、國(guó)家招商引資優(yōu)惠政策等便利條件，家具行業(yè)率先發(fā)展起來(lái)。
起步初期為國(guó)外品牌OEM加工的經(jīng)歷，為廣東人隨后創(chuàng)建自有品牌積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。廣東家具品牌以歐式、美式風(fēng)格為主，這一方面是受了境外文化和環(huán)境的影響，同時(shí)也是其龐大外銷(xiāo)量所決定的。對(duì)應(yīng)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，絕大多數(shù)廣東品牌奠定了中、高端路線(xiàn)的基調(diào)，主攻一線(xiàn)市場(chǎng)，例如皇朝、紅蘋(píng)果、健威、聯(lián)邦等等。在當(dāng)時(shí)全國(guó)家具業(yè)尚處在啟蒙狀態(tài)的情況下，高端定位和跟隨國(guó)際潮流較緊的設(shè)計(jì)，使廣東家具很容易就成為了行業(yè)的標(biāo)桿，獨(dú)占鰲頭，一躍成為中國(guó)家具大省。也因?yàn)槠涓吒咴谏系亩ㄎ唬瑥V東家具在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)主要依靠渠道營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，讓產(chǎn)品直接到達(dá)高端目標(biāo)客戶(hù)，再加上擁有成熟的展會(huì)平臺(tái)、各大家具協(xié)會(huì)地位強(qiáng)勢(shì)，使展會(huì)經(jīng)濟(jì)成為廣東家具界的頭等大事。廣交會(huì)、現(xiàn)有的三大家具展包括深圳家協(xié)主辦的深圳家具展、廣州家協(xié)主辦的廣州家具展、東莞家協(xié)與香港家協(xié)合作的東莞家具展，是廣東家具品牌每年推廣營(yíng)銷(xiāo)重要的契機(jī)。通過(guò)展會(huì)尋求經(jīng)銷(xiāo)商和接訂單，是廣東家具企業(yè)生存的主要依靠。有人甚至夸張地形容，只要在這幾個(gè)展覽會(huì)上贏得漂亮，一年都不用擔(dān)心銷(xiāo)量問(wèn)題，也不必再花心思做其他宣傳推廣。
但是，近幾年來(lái)家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，四川、浙江、山東、北京家具發(fā)展迅速，以上海家具展、成都家具展為代表的內(nèi)地家具展會(huì)也日益被青睞。不論對(duì)家具企業(yè)還是家具展會(huì)而言，廣東省全國(guó)的寶座都受到動(dòng)搖。以往重視走渠道的廣東企業(yè)，不得不對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行調(diào)整，把終端營(yíng)銷(xiāo)也提上日程，越來(lái)越重視品牌的宣傳。
地域：浙江——產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的突擊士兵
今年，浙江省家具產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值及出口與以往相比還是有所增長(zhǎng)，但增幅有所回落。2007年家具產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值有600個(gè)億，出口43億美金，回落了3-4個(gè)百分點(diǎn)。面臨家具行業(yè)即將到來(lái)的大洗牌，蔣理事長(zhǎng)表示，浙江省家具業(yè)將提出第二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。
讓人欣喜的是，前不久，浙江大風(fēng)范家具有限公司的一批工作人員，將啟程前往哈薩克斯坦首都阿斯塔納，為即將在那里開(kāi)業(yè)的家大風(fēng)范家具專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行店面裝修和銷(xiāo)售培訓(xùn)。通過(guò)這種直接建立自有品牌海外零售網(wǎng)絡(luò)的形式，今后這家企業(yè)出口的家具，利潤(rùn)將比現(xiàn)在至少提高一倍。大風(fēng)范家具的負(fù)責(zé)人王通苗說(shuō)，這是他們開(kāi)出的家海外專(zhuān)賣(mài)店，整體裝修樣式幾乎和杭州的專(zhuān)賣(mài)店一樣，門(mén)店招牌和家具商標(biāo)，也同樣保持“大風(fēng)范”品牌。大風(fēng)范的底氣來(lái)源于近來(lái)公司不錯(cuò)的業(yè)績(jī)––今年上半年，大風(fēng)范家具的出口額比去年同期增加了20%，尤其是中東和中亞地區(qū)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)更快。無(wú)獨(dú)有偶，半個(gè)月前，沙特家具商FAHAD成功在沙特首都利雅得開(kāi)出了“城市之窗”的加盟店，面積超過(guò)3000平方米。在國(guó)際市場(chǎng)習(xí)慣了提供OEM產(chǎn)品的溫州家具，由此成功擠入“品牌輸出”的陣營(yíng)。半個(gè)月以來(lái)，在沒(méi)有任何的廣告支持下，平均每天的營(yíng)業(yè)額35萬(wàn)沙幣(折合人民幣60萬(wàn)–70萬(wàn)元)。這是沙特家具商FAHAD短期內(nèi)向溫州家具品牌交出的一份漂亮成績(jī)單。
據(jù)報(bào)道稱(chēng)，同大風(fēng)范家具類(lèi)似，今年以來(lái)，不少浙江出口企業(yè)正在通過(guò)各種努力，不斷突破原有產(chǎn)業(yè)模式束縛，在重重壓力中突出重圍。在局外人看來(lái)，今年以來(lái)國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)普遍不景氣，像大風(fēng)范這樣的海外開(kāi)店計(jì)劃，多少有些盲目。但畢竟浙江家具在今年夏天給中國(guó)家具業(yè)帶來(lái)更多的思考，像溫州的運(yùn)動(dòng)鞋一樣，他們?cè)诮?jīng)歷了漫長(zhǎng)的OEM時(shí)代后，終于找到突破口。
地域：四川、陜西——中部崛起的平民化策略
四川家具行業(yè)起步比廣東晚，但他們很聰明，知道做中高端家具絕對(duì)爭(zhēng)不過(guò)廣東。于是，他們從起步伊始就將產(chǎn)品定位在中低端，鎖定二三線(xiàn)城市，畢竟中國(guó)有8億農(nóng)民，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)城市。也因?yàn)槿绱?，四川家具初也被稱(chēng)為“農(nóng)民家具”，走的是以終端營(yíng)銷(xiāo)為主的發(fā)展道路。
為了打開(kāi)終端銷(xiāo)路，實(shí)力稍強(qiáng)的四川家具品牌很注重炒作，投入大量資金用于面向廣大農(nóng)村和縣、區(qū)市民的廣告宣傳，廣告渠道也有所選擇，譬如央視，因?yàn)樗窃谵r(nóng)村覆蓋面廣的媒體?！皬V撒網(wǎng)”型的終端品牌營(yíng)銷(xiāo)是卓有成效的，即使是一線(xiàn)城市的普通市民，現(xiàn)在多數(shù)也對(duì)全友憨態(tài)可掬的熊貓廣告、掌上明珠“四代制木”和費(fèi)翔代言等有一些印象。
在四川家具的發(fā)展過(guò)程中，非常重要的一個(gè)特點(diǎn)就是政商合作。四川省政府對(duì)家具行業(yè)的扶持力度很大，除了各種優(yōu)惠政策，還撥出大片土地為家具企業(yè)發(fā)展所用，減少了企業(yè)的后顧之憂(yōu)。再加上四川家具商普遍想得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，一早看好我國(guó)中部、西部和北部二級(jí)縣市地區(qū)市場(chǎng)，物流體系的建立相對(duì)提前，為后期對(duì)外擴(kuò)張創(chuàng)造了有利條件。其專(zhuān)賣(mài)店星羅密布，全友目前就有1600多家專(zhuān)賣(mài)店，掌上明珠和雙虎專(zhuān)賣(mài)店也是超過(guò)了1000家。
中低端定位使四川家具在二三線(xiàn)市場(chǎng)大受歡迎，為他們賺得了“桶金”，但在近幾年的版圖擴(kuò)張過(guò)程中，長(zhǎng)期以來(lái)形成的“中低檔”印象讓四川品牌不時(shí)遭遇尷尬，其設(shè)計(jì)感和品質(zhì)堪比某些一線(xiàn)品牌，但始終被成熟賣(mài)場(chǎng)拒之門(mén)外。為扭轉(zhuǎn)形象，進(jìn)一步發(fā)展，少數(shù)實(shí)力較為雄厚的四川家具代表品牌開(kāi)始推出中高檔品質(zhì)和價(jià)格的“精品家具”，逐漸轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位，旨在進(jìn)軍一線(xiàn)市場(chǎng)。用他們的話(huà)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村包圍城市終的目的，是占領(lǐng)核心城市。
就如革命戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，這種策略轉(zhuǎn)型取得了一定的效果，直接的表現(xiàn)就是紅星美凱龍的態(tài)度。幾年前，紅星曾經(jīng)婉拒過(guò)四川品牌提出的入場(chǎng)申請(qǐng)，但是現(xiàn)在，全友、好風(fēng)景、先驅(qū)、中林沙發(fā)都已先后進(jìn)駐紅星美凱龍。雖然其他的一些大型賣(mài)場(chǎng)還未向四川家具廣開(kāi)大門(mén)，但紅星美凱龍?zhí)崆暗淖龇ㄗC明他們看好四川家具在一線(xiàn)市場(chǎng)的潛力。
值得一提的是，四川省政府尤其是成都市政府，也在積促成川派家具企業(yè)進(jìn)軍中高端市場(chǎng)，提升出口總量。大規(guī)模的由政府牽頭的積的家具品牌推廣，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)都是絕無(wú)僅有的。
地域：河北——冀派家具博采眾長(zhǎng)之路
冀派家具，其特點(diǎn)是博采眾長(zhǎng)，集中各門(mén)派家具的時(shí)尚元素，形成了符合河北居民使用習(xí)慣、欣賞品位的家具款式。
如果說(shuō)４年前冀派家具還默默無(wú)聞，處于低層次階段，現(xiàn)在的冀派家具則足以引領(lǐng)北方家具潮流，在我國(guó)東北、內(nèi)蒙古、新疆、甘肅、河北、河南等地區(qū)占據(jù)了主流地位。如今，河北的家具賣(mài)場(chǎng)不輸于南方一些大城市，香河、霸州兩個(gè)特色家具基地已經(jīng)奠定了冀派家具在全國(guó)的位置，尤其是霸州的玻璃鋼家具享譽(yù)全國(guó)熱銷(xiāo)東南亞，可以說(shuō)，東南亞國(guó)家四分之三的玻璃鋼家具均來(lái)自河北霸州。而石家莊專(zhuān)業(yè)家具賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模、時(shí)尚度，也足以與發(fā)達(dá)城市相媲美。
冀派家具在短短幾年間迅速成長(zhǎng)起來(lái)，與行業(yè)、企業(yè)的推動(dòng)作用密不可分。東明家具就主動(dòng)承載了這樣的使命：讓河北的家具進(jìn)入全國(guó)交流的平臺(tái)，加速成長(zhǎng)。他們從２００４年開(kāi)始，就在石家莊市政府與河北省家具協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦下，承辦了每年一屆的“中國(guó)·石家莊國(guó)際家具及木工機(jī)械展覽會(huì)”，搭起一個(gè)行業(yè)交流的平臺(tái)，不但河北的家具企業(yè)踴躍參展，還吸引了四川、上海、廣東等地的家具商前來(lái)洽談?dòng)嗀?。更具前瞻性的是，東明從２００５年起，每年投資２０萬(wàn)元將賣(mài)場(chǎng)的６００多商戶(hù)組成“ 南方展會(huì)參觀團(tuán)”，到廣州參加全國(guó)家具業(yè)知名的中國(guó)名家具博覽會(huì)，在這個(gè)業(yè)內(nèi)規(guī)格、大規(guī)模的展覽會(huì)上“取經(jīng)”，使得整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的家具品位不斷提升，時(shí)尚度幾乎與南方城市的家具賣(mài)場(chǎng)同步。如今，一年一出發(fā)的“南方展會(huì)參觀團(tuán)”已經(jīng)成為家具行業(yè)的一道風(fēng)景線(xiàn)，冀派家具引起了全行業(yè)的關(guān)注。
地域：北京——內(nèi)銷(xiāo)背景下渠道優(yōu)勢(shì)的典范
近年來(lái)，北京板式家具硬生生從家具產(chǎn)業(yè)的濃烈的戰(zhàn)火中殺出了一條路子，原因之一是南北家具的差異，北方消費(fèi)者對(duì)南方家具能否適應(yīng)當(dāng)?shù)馗稍餁夂蛴兴鶓岩?，選購(gòu)時(shí)更傾向于本地品牌；原因之二是本土家具企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，也占據(jù)一定的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，省去部分運(yùn)輸成本，服務(wù)的效率、針對(duì)性?xún)?yōu)于外地企業(yè)。而原因之三，就是強(qiáng)悍的渠道資源。
對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，找一個(gè)好的婆家是很重要的，背靠大樹(shù)好乘涼，北京家具營(yíng)銷(xiāo)大的特點(diǎn)就是依附于賣(mài)場(chǎng)，以渠道營(yíng)銷(xiāo)為主。北京的家居流通行業(yè)是全國(guó)發(fā)達(dá)的，紅星美凱龍、居然之家都是全國(guó)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌。許多北京家具企業(yè)都和渠道賣(mài)場(chǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，比如紅星美凱龍家居賣(mài)場(chǎng)里，東方百盛總能優(yōu)先選擇到位置好的展位，廣東家具企業(yè)卻做不到這點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，北京家具企業(yè)善于、精于利用家居賣(mài)場(chǎng)連鎖的特點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)策略、賣(mài)場(chǎng)資源整合策略、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略等一系列工作做得相當(dāng)?shù)轿弧６S著紅星美凱龍、居然之家的版圖擴(kuò)張，入駐的家具品牌也隨之?dāng)U張，省了大量的人力、物力和財(cái)力。
當(dāng)然，此舉也有不利的因素––人際關(guān)系對(duì)品牌發(fā)展的影響舉足輕重。以板式家具意風(fēng)為例，其老板個(gè)人與幾大賣(mài)場(chǎng)高層關(guān)系很“鐵”，所以獲得的牽連受益就更多，銷(xiāo)量也是全北京板式家具里的。
相對(duì)于廣東、四川家具企業(yè)的野心勃勃，北京的家具品牌顯得怡然自得，其產(chǎn)品主要是區(qū)域自產(chǎn)自銷(xiāo)，并且還供不應(yīng)求，所以專(zhuān)注做北京市場(chǎng)，并不急于外擴(kuò)推廣。針對(duì)“首都”的特質(zhì)以及文化個(gè)性，北京家具品牌請(qǐng)代言人的較少，而更多地采取針對(duì)本地人的廣告宣傳和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。比如在收音機(jī)里經(jīng)?？梢月?tīng)到“買(mǎi)家具，到廊坊，華日家具等你拿”、“百?gòu)?qiáng)家具，真的很德國(guó)”、“意風(fēng)家具，德國(guó)環(huán)保板材，關(guān)愛(ài)家人健康”等等廣告詞。此外，東方百盛聯(lián)手希望工程舉辦“與好書(shū)作伴，與奧運(yùn)同行”活動(dòng)和有獎(jiǎng)?wù)骷柙~活動(dòng)、斯普麗家具形象大使海選和“美麗新娘”評(píng)選、綠之島家具捐助重慶學(xué)子……類(lèi)似的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)屢見(jiàn)不鮮。
地域：山東——產(chǎn)業(yè)后起之秀的廣博視野
曾經(jīng)默默無(wú)聞的家具產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)在山東省獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。截至２００７年底，山東省的家具產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了３８０億元。在未來(lái)幾年內(nèi)，省城濟(jì)南將被規(guī)劃為家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。
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